Antennen

Horowitz Produktmanagement Prinzipien: #5 Kunden- und Vertriebssituation

Fokus auf Kunden und Vertriebsteam

Für seinen Erfolg benötigt der Produktmanager sehr gute Antennen um die Situationen in seinem direkten Umfeld erkennen und bewerten zu können. Dies sind vor allem die Kundensituation und die Vertriebssituation.

Horowitz sieht den Produktmanager für das Produkt und den gesamten Produkt-Kontext verantwortlich. Diese Verantwortung erstreckt sich über alle Produktlebenszyklus-Phasen, Prozesse und Aktivitäten mit Produktbezug hinweg.

Kundensituation kennen

Guter Produktmanager

  • kennt eine Handvoll aktuelle und potentielle Kunden sehr gut persönlich
  • versteht genau die Kundensituation
  • setzt das Wissen über die Kundensituation wirksam für Entwicklung, Marketing und Analyse ein

Schlechter Produktmanager

  • hat keine Zeit für Kunden
  • ist ein langweiliger Redner und Präsentator
  • spricht über tolle Neue Produkte während die Alten Produkte schlecht sind
  • sind einzelne Kunden egal
Vertriebsteam und Vertriebssituation kennen

Guter Produktmanager

  • ist dem gesamten Vertriebsteam gut bekannt
  • weiß, dass der Vertrieb das Produkt lieben muss um es zu verkaufen
  • versteht den Verkaufsdruck des Vertriebs
  • schafft Nutzen für den Vertrieb
  • ist über die Vertriebssituation informiert
  • erkennt ob der Vertrieb das Produkt versteht
  • war im Vertrieb oder verfügt über ein Vertriebstraining
  • ist ein guter Präsentator und Redner

Schlechter Produktmanager

  • verwendet viel Zeit für die zahlreichen Abteilungen mit denen er zusammenarbeitet
  • dient als Arbeitstierchen für die Entwicklung

Erkenntnisse:

Der Produktmanager muss sich in sein relevantes Umfeld gut hineinversetzten und hineindenken zu können.

Er muss Kunden verstehen, für die das Produkt durch eine Verbesserung der aktuellen Situation Nutzen stiften oder Schmerzen (Painpoints) reduzieren soll.

Nur wenn das Vertriebsteam die Produkte versteht und liebt, wird es sie auch mit Herzblut verkaufen.

#1 Produktmanagement ist für den gesamten Produkt-Kontext verantwortlich

Horowitz sieht den Produktmanager für das Produkt und den gesamten Produkt-Kontext verantwortlich. Diese Verantwortung erstreckt sich über alle Produktlebenszyklus-Phasen, Prozesse und Aktivitäten mit Produktbezug hinweg.

#2 Der Produktmanager muss alle erfolgskritischen Faktoren im Griff haben

Das geschickte Ausbalancieren und Ausrichten der erfolgskritischen Faktoren ist wichtig, um die Produktstrategie umzusetzen. Zu diesen Faktoren gehören insbesondere Unternehmensziele und Fähigkeiten, Nachfrage und Wettbewerb. Darüber hinaus hebt Horowitz den Umgang und die richtige Haltung des Produktmanagers zum Thema Wissen hervor.

#3 Klare und schriftliche Kommunikation mit der Produktentwicklung

Schriftliche Kommunikation und das Produktanforderungs-Dokument sind für Horowitz die zentralen Pfeiler zur Orientierung und Abstimmung. Sein Ziel ist es durch das Produktanforderungs-Dokument eine abteilungsübergreifende Transparenz zu schaffen und die Aktivitäten präziser auf das gemeinsame Ziel auszurichten.

#4 An klaren Nutzenversprechen, USP und Zielen orientieren

Ein Produkt ist ein Bündel von Eigenschaften, die Kundennutzen schaffen sollen. Jedes Produkt benötigt ein einzigartiges Nutzenversprechen und Alleinstellungsmerkmal (englisch= unique selling proposition, USP), dass es von seinen Wettbewerbsprodukten deutlich abgrenzt.

#5 Kunden- und Vertriebssituation

Für seinen Erfolg benötigt der Produktmanager sehr gute Antennen um die Situationen in seinem direkten Umfeld erkennen und bewerten zu können. Dies sind vor allem die Kundensituation und die Vertriebssituation

#6 Fähigkeiten

Um erfolgreich zu sein, muss der Produktmanager wichtige Fähigkeiten zur Organisation seiner Arbeit beherrschen und Kenntnisse aus angrenzenden Fachbereichen haben.